Aaaah, la fin du trimestre fiscal. Ce moment béni où on doit faire rentrer des deals rapidement pour déclencher ses commissions et enfin atteindre les 100% du quota.
Vous stagnez à 72% de votre objectif ? Votre bonus sera donc coupé en deux ? Pas de panique, tel le money-time en NBA ou dans un derby OL-Saint Etienne, la fin de quarter est l’occasion de rattraper cela.
Ou de tout rater. Pour ce trimestre et les trois suivants.
Et si on regardait ensemble comment être sûr(e) de se planter ?
Des remises comme s’il en pleuvait
Pour ce faire, nous allons utiliser comme exemple Luc, pour plus d’incompréhension (bravo à toi qui a la réf).
Luc est tellement doué en fin de quarter pour proposer des remises outrageuses à ses prospects qu’il est surnommé “Netto” dans son service. Ce hard-discounter est donc le champion de la remise désespérée… de derrière les fagots pour closer ses deals.
Il a un manager complaisant qui lui aussi est à 72% de son quota à une semaine de la fin du trimestre. Ceci explique peut-être cela.
Bref, Luc appelle ses prospects et leur sert une soupe de type “Mon manager est en retard sur ses chiffres, il m’a donc autorisé à vous proposer une remise de 30% si on signe avant la fin du trimestre.”
Ça se tente, non ? Non.
C’est le premier pas vers l’échec sur plusieurs trimestres. Et voici pourquoi.
Une remise sèche
La règle principale doit toujours être, dans la vente, “Ask One, Give One”. Pour donner quelque chose, il faut demander quelque chose en retour.
Cognitivement, si vous donnez quelque chose sans attendre un retour (dans le cas de la vente, pas de l’humanitaire…), votre interlocuteur va percevoir cela comme un dû. Comme les américains le disent “entitled to it”. Rien d’autre qu’être lui justifie ce don.
Les facteurs externes de type “mon manager est en retard sur ses chiffres” ne sont pas recevables, au mieux, ils sont perçus comme une opportunité, on va revenir là dessus plus tard.
Donc, faire de la remise sèche vous handicape car :
- C’est perçu sans valeur intrinsèque
- Cela ouvre la porte à une négociation plus forte (“30% ? Donnez moi 50% et je signe) et donc à une perte de marge conséquente
- C’est un précédent qui pourra être utilisé par la suite, même dans 2 trimestres. “Vous vous rappelez, vous m’avez proposé 30% il y a 6 mois. Vous me les donnez à nouveau ?”
Il faut donc toujours demander une contrepartie à une remise. Cela peut-être une recommandation, un cas client, un engagement plus long, un nombre d’utilisateurs plus élevé,…
Il faut que ça coûte (ou a minima que ça lui en donne l’impression) à votre prospect.
Créer une fausse urgence
“Mon manager a foiré son quarter, c’est pour cela que j’ai l’autorisation de vous proposer un deal IN-CROY-YABLE, UN-BELIEV-ABLE, c’est une opportunité en OR, je vous jure.”
Nous sommes typiquement dans la fausse urgence. Cela ne crée pas réellement de valeur pour votre potentiel client, c’est au mieux une opportunité.
C’est dangereux pour deux raisons principales :
La cause de cette urgence est que votre équipe est naze
C’est un bon message non ? Comment cela peut-il être interprété par votre prospect ?
“Ils sont super mauvais en commerce.” “Leur produit ne doit pas être bon s’ils n’arrivent pas à le vendre.” “Espérons qu’ils se plantent le trimestre prochain, si je dois acheter ce sera à ce moment là.”…
Si le manager ne fait pas ses chiffres, c’est que Luc et ses collègues sont des branquignoles. Est-ce qu’on a envie de payer le salaire de branquignoles ? Peut-on avoir confiance en des branquignoles ? Sont-ils les seuls branquignoles de l’entreprise ou alors les Luc du produit sont aussi des branquignoles ?
Cela sort de nulle part et surtout pas de chez votre client
C’est parce que VOUS échouez que votre client obtient un discount. Pas parce qu’il a lui des impératifs ou que vous faites un pas en son sens.
Luc a cette tendance à proposer des remises à tous ses prospects, n’importe où dans le cycle (on sait jamais, comme une chaîne de statuts Facebook en 2012 qui vous propose de gagner un iPhone par un simple partage).
Pour la plupart, la découverte a été bâclée pour grossir le pipeline (ce sont des branquignoles, vous vous rappelez), et donc la partie temporelle et les “pain points” ne sont pas franchement précis et creusés. C’est donc difficile de créer une vraie urgence issue du client, ou plus savamment dit : endogène au prospect.
Il est donc recommandé de bien déterminer quelles sont les accroches possibles à une urgence chez votre prospect afin de lui montrer que vous êtes au fait de ses challenges, mais aussi que vous êtes prêt(e) à faire un pas désintéressé.
La concurrence
Vous êtes rarement seul(e) sur un deal. Surtout s’il est avancé dans le pipe. Pensez donc à votre concurrence avant de vous dévaluer.
Proposer des remises sèches cela a plusieurs conséquences pour votre concurrence :
- Si le message est négatif (ie Luc est un branquignole), un biais de perception positif sera appliqué à votre concurrent
- Si vous étiez déjà positionné comme le moins cher, un discount supplémentaire est une occasion de dévaluer le produit/service et donc potentiellement l’image de l’acheteur en interne
- Si votre remise est alléchante, elle servira de base de négociation auprès de votre concurrent et s’entamera ainsi une chasse au moins disant sans savoir ce que l’autre propose, le tout orchestré et au bénéfice exclusif du prospect.
Vous savez désormais pourquoi Luc prend les choses à l’envers. Mais comment faire mieux ?
La première règle : préserver la valeur
Dans votre carrière, si vous souhaitez avancer, ne soyez pas comme Luc. Il est prêt à tout pour échouer et, en plus, il a une mallette.
Le seul focus pour votre progression devrait être : Comment préserver la valeur ? Celle de votre produit, de votre travail, de votre client et son image.
Tout commence toujours par une bonne qualification. Qui est votre Champion (si vous utilisez MEDDIC celle-ci devrait être facile) ? Quels sont ses moteurs d’achats ? Quels sont ceux de l’acheteur économique ? Quelles contraintes temporelles ont-ils ? Quelle quantification de leur douleur ?
Voici quelques pistes pour la préserver dont une technique-clé.
Nous parlerons dans un prochain article d’une méthode de négociation qui s’appelle “Trading items of unequal value”.
En bref, chaque partie accorde une valeur différente à un point de négociation donné (le prix, le temps, une fonctionnalité spécifique…). On peut trouver une entente acceptable par les deux parties en échangeant des items qui ont des valeurs personnelles différentes.
Dans notre cas, “on signe plus vite mais moins cher” n’est acceptable que si le coût revêt, pour l’acheteur, une importance plus grande que le délai d’achat. Et devinez quoi, bien que fréquent, ce n’est pas une règle immuable. Cherchez donc à définir les valeurs relatives de chaque point de négociation pour votre acheteur afin d’être sûr de proposer quelque chose d’alléchant.
Par exemple, en fin de quarter, proposer un délai de paiement peut permettre de closer. Ou alors faire un plan de montée en charge, ajouter du service, mettre en avant une image en interne ou externe…
Comment accompagner une fin de Quarter ?
La fin de trimestre reste un sujet d’importance pour les commerciaux et les managers. C’est une fonction dans laquelle 3 trimestres ratés d’affilée ont de fortes chances de vous montrer la porte (en plus de vous limiter dans votre salaire).
Alors comment mieux accompagner une fin de trimestre fiscal en tant que manager ? Comment réussir un finish incroyable en tant que sales ?
On se rappelle toujours plus de ceux qui sonnent le gong 10 fois le dernier jour du trimestre que ceux qui le font 10 fois en 3 mois. Ils sont perçus comme résistant à la pression et capable de talents exceptionnels quand cela compte.
Une fin de trimestre, ça se prépare. Et voici quelques points rapides à mettre en place :
Faites de bonnes qualifications
Qualifier c’est 50% de la réussite d’un deal. Avoir la bonne information, les bons leviers, les bons interlocuteurs est clé en fin de trimestre. Reprenez vos notes, levez des zones d’ombres avec votre champion.
Anticipez les “cadeaux” qui peuvent être nécessaires pour closer
Ayez les accords de votre hiérarchie sur les efforts potentiels à faire pour le jour J. Faut-il un délai de paiement ? Une remise ? Un article marketing ?
Validez cela avec les services ou même le CEO en amont. Personne ne vous percevra négativement en vous donnant du mal pour signer.
Gardez le contact
Rien de pire pour un prospect que de ne pas entendre parler de vous pendant 2 mois et soudainement vous lui sautez dessus avec un discount en le harcelant un peu au passage car vous êtes à une semaine de la fin du trimestre.
Gardez le contact avec votre prospect, apportez lui des informations futiles comme prétexte si nécessaire (un livre blanc, un article de presse, un post LinkedIn…) mais ne rompez pas le momentum.
Affutez vos compétences de négociation
Managers, faites des jeux de rôles, reprenez les bases, servez de partenaires de ping pong. En bref : coachez !
Si cela est difficile, nous pouvons aider. Le traitement d’objection, la pertinence dans la négociation, le pré-closing… N’hésitez pas à nous solliciter.
Faites un mapping
Tous les comptes ne sont pas à contacter dans le money time. Faites un inventaire de vos opportunités et de la pertinence de les approcher en fin de trimestre. Définissez aussi les messages clés qui peuvent faire mouche. N’oubliez pas le “what’s in it for me” de votre champion. Parfois, créer la solution avec lui sous le manteau sera 100x plus efficace que d’y aller vous même.
Pour conclure
Une fin de trimestre fiscal n’est pas un cirque dans lequel on fait tout n’importe comment en proposant n’importe quoi. Les top performers anticipent et conservent la valeur au maximum. Avec une bonne qualification et un bon coaching, de nombreux talents se révèlent “clutch players” dans ce money time.
Et sur ces sujets, nous pouvons vous aider, n’hésitez pas à réserver un rendez-vous avec nous.
Au fait, vous avez la référence ? Si oui, mettez la en commentaire ! Je tellement sur vous… Je clair Luc, ne pas ?